【融資】審査通過の必要書類！売上根拠の作成と対応策は？

融資を申請する時、事業に将来性があることをアピールしなければなりません。

そのために必要なのは、「売上の根拠」です。

根拠がなければ、机上の空論とみなされ、審査をする前に門前払いされる可能性があります。
ですが、創業融資の場合、実績が無いため「根拠」を提示することはできませんよね。

担当者から「売上根拠」を否定された？盤石な根拠が必要

金融機関への融資申請で、否決される典型的な理由のひとつが下記になります。

• 売上の根拠が明確ではない
• 売上計画や収支計画に信ぴょう性が無い

逆を言えば、「売上の根拠」になる資料を提出すれば、審査も通りやすくなるのです。

売上根拠として、とても有効「固定客リスト」

サービス業の場合、「固定客の数」は売上に関する強力な根拠資料です。
美容業や飲食業は、リピーターも多いでしょう。

顧客情報をリスト化して、「客単価」や「訪問頻度」を作成しておけば、売り上げの予測ができますよね。

根拠資料として利用可能「メールアドレスリスト」

サービス業全般で、集客・販促に有効な方法として、顧客へのメールマガジン発行で来店を促す方法があります。

具体的に顧客のメールアドレスを入手する方法

メールマガジンを発行するためには、顧客のメールアドレスが必要ですよね。

WEBショップを展開していれば、登録を促すだけで可能です。

ですが店舗で事業をおこなう場合、メールアドレスの入手は難しいですよね。

「顧客のメールアドレスを、どうやって集めるか」が、大きな問題になるでしょう。

その課題に対して、具体的にどう動いていくのかも、根拠として使用ができますよ。

メールマガジンの発行頻度と内容

メールマガジンを発行する頻度や内容も大切です。

セール予定があれば、その日時の告知ができるので、販促ツールとしてとても有効です。

ですが、頻繁にセールをおこなうことは無いと思います。

セール時だけメールマガジンを発行するなら、発行頻度はかなり少なくなりますよね。

メールマガジンの発行は、顧客が「知りたい」と思う情報だけでなく、興味を引く内容でないと、最後まで読まれることは無いでしょう。

メールマガジンの発行での来店数の割合

メールマガジンを発行して、来店してくれる顧客の割合も調べましょう。

メールマガジンを発行した数と、来店客数を使えば、大まかな数字が出るハズです。

根拠資料として強力「発注書・契約書」

接客業以外の業種や製造業の場合、発注書や契約書は強力な根拠資料です。

発注金額や契約金額が記載されているのですから、売上の確保が証明できます。

また、正式な「発注書・契約書」ではなく、「おぼえ書き」レベルのものでも、「そのような話があった。今後につながる可能性がある」ということで、根拠資料の一つになるでしょう。

根拠資料として突破力が高い「周辺調査の結果データー」

サービス業の場合、売上の根拠となるのは「客単価」と「来店客数」。

店舗を構える業種は、曜日や時間帯によって、客単価も来店客数も変わります。

出店を希望している場所の周辺ショップへ、実際に足を運んでみてください。

利用者の客層や販売されている商品の価格帯・滞在時間を知ることができます。

ランチを提供している居酒屋の例

ランチを提供している居酒屋を、例として考えてみましょう。

• 座席数30席
• 日曜日は休業

上記が、前提条件です。

そして、下記の4つの区分を調べてみましょう。

月曜日～金曜日のお昼

出店場所がオフィス街なら、ランチタイムに仕事の休憩時間に来店する人が多いでしょう。

下記のように計算してみると、大体の目安ができます。

• 客単価…800円
• 来店客数…1回転30人(ランチタイムの時間を1回転とする)

の場合で計算してみますね。

• １日あたり…800×30人=24,000円
• 4週間…24,000円×5日×4週間=480,000円

金曜日の夜

金曜日の夜は、仕事から解放される人も多く、飲みに行く人も多いでしょう。

使う金額も多くなり、滞在時間も長くなることが予想されます。

• 客単価…4,000円
• 来店客数…1.5回転で45人(ランチタイムよりも滞在時間が長いと考える)

の場合は、下記のようになります。

• １日あたり…4,000円×45人=180,000円
• 4週間…180,000円×4週間=720,000円

土曜日の昼(居酒屋営業を含む)

ランチタイム時に「ランチメニュー」だけでなく、「居酒屋のメニューも並行して提供する。」という前提です。

そのため、客単価を少し高く設定しました。

• 客単価…2,400円
• 来店客数…1回転で30人

の場合、下記のようになります。

• １日あたり…2,400円×30人=72,000円
• 4週間…72,000円×4週間=288,000円

土曜日の夜

お昼の来店に比べれば、客数は少ないかもしれません。

夜の食事ということで、客単価はランチタイムよりも上がる可能性があります。

• 客単価…5,000円
• 来店客数…0.8回転で24人

の場合、下記のようになります。

• １日あたり…5,000円×24人=120,000円
• 4週間…120,000円×4週間=480,000円

ひと月の売上金額は?

ひと月分の売上合計金額を見てみましょう。

• 月曜日～金曜日の昼…480,000円
• 金曜日の夜…720,000円
• 土曜日の昼…288,000円
• 土曜日の夜…480,000円
• 合計金額…1,968,000円

金融機関が、このリサーチを「妥当」と受け取れば、根拠のある数字と判断してもらえるでしょう。

「現場ならでは」の数字を積み重ねよう

金融機関に対して、説得力があるのは「現場の数字」。

融資審査をおこなう人達は、申し込みをする経営者の事業内容をくわしく知りません。

融資審査の根拠とは？

何を根拠に審査をしているのか、気になりますよね。

実は、下記を参考にして審査をしています。

• 過去の融資のデーター
• 一般的に流れている業界のニュース
• 担当者の個人の融資経験や知識
• 思い込み

金融機関の担当者は業務も多く、職員自身がリサーチする時間はありません。

そのため、上記の資料を参考にしながら審査をしています。

金融機関に伝える、大切な根拠

注意が必要なのは、融資審査の前に担当者の「思い込み」が入ることです。

思い込みが入ると、それを覆す根拠が必要になります。

そこで役に立つのが、今まで調べた根拠となる資料です。

自分の目で見て、歩いて調べた結果ほど、強い資料はありません。

もしも、「納得できない」と言われたら、毅然と抗弁しましょう。

「こちらが納得できる、実現できないという客観的な根拠をご教示ください。」と。

金融機関への対応に迷う時は専門家へ

金融機関では、しっかりした調査・審査をする担当者がほとんどです。

ですが、審査前の打診・面談の段階で、取引先や創業者の言葉に、耳を貸さない担当者がいる場合もあります。
それを回避するためには、根拠資料の作成が必要です。

自分の業種では、どのような根拠資料が必要なのか、迷う経営者もいるでしょう。

そんな場合には、的確なアドバイスをしてくれる専門家と一緒に進めていくことがおすすめです。

＞＞融資に必要な根拠資料！作成に迷う場合はこちら！